„Ich bin doch Trainer und kein Verkäufer!“
Auch wenn nicht jeder es so deutlich ausspricht, so handelt es sich doch um einen Gedanken, der vielen Trainern und Instruktoren durch den Kopf geht, wenn der Chef mal wieder den Appell verkündet, mehr Umsatz zu machen.
Gerade jetzt nach der Wiedereröffnung der Fitnessclubs ist es besonders wichtig, die entgangenen Einnahmen der letzten Monate wieder aufzuholen. Viele Clubs haben rückläufige Mitglieder- und Check-In-Zahlen. Gerade viele ältere Menschen meiden noch die Fitnessstudios aus Angst vor einer Infektion und die jüngere Generation hat sich mit den digitalen Homefitness-Angeboten angefreundet. Der Kampf um Mitglieder ist stärker als je zuvor. Viele Clubs werben mit günstigen Preisen und monatlich kündbaren Verträgen. Um dieser veränderten Marktsituation gerecht zu werden, müssen alle Mitarbeiter einer Fitnessanlage beim Verkauf mit anpacken. Leider haben aber viele Trainer und Instruktoren eine Abneigung gegen das Verkaufen. Den Beruf des Trainers haben die meisten sich ausgesucht, um anderen Menschen zu helfen, fitter und gesünder zu werden. Trainer fühlen sich eben als Trainer und nicht als Verkäufer.
Aber was können Studiobetreiber und Clubmanager tun, um ihre Trainer und Instruktoren zum Verkaufen zu motivieren? Viele Studios versuchen es mit Verkaufsprämien oder Bonussystemen als Anreiz, um die Mitarbeiter zu mehr Verkaufsaktivitäten zu bewegen. Die Wirkung solcher Anreizsysteme verpufft leider viel zu oft schon nach kurzer Zeit. Wer schon einmal im Verkauf tätig war oder ist, der weiß: Um erfolgreich im Verkauf sein zu können, muss man sich bewusst machen, dass Verkaufen nichts Negatives ist und für jeden Menschen auch zum normalen Tagesablauf gehört. Im weitesten Sinne lernen Menschen zu verkaufen, schon bevor sie überhaupt zu sprechen beginnen. Ein Säugling schreit, weil er Hunger hat und „verkauft“ seiner Mutter sein glückliches Lächeln gegen die „Bezahlung“ mit Nahrung. Gute Noten auf dem Schulzeugnis sind die „Entlohnung“ für die Leistungen des Schülers und letztendlich hat sich auch der Trainer irgendwann dem Fitnessstudio als Mitarbeiter „verkauft“.
Ein Verkauf, der sich nicht wie verkaufen anfühlt.
Ein Verkauf, der sich nicht wie verkaufen anfühlt, ist das, was Clubmanager und Studiobetreiber ihren Trainern nahebringen sollten. Fitness, Gesundheit und besseres Aussehen sind die Wünsche unserer Kunden und das Produkt unserer Branche. Wieviel kostet Gesundheit und ein schmerzfreies, unbeschwertes Leben? Eigentlich ist es mit nichts vergleichbar und mit Geld nicht aufzuwiegen. Das sollte sich jeder Trainer oder Fitness-Instruktor vor Augen halten, wenn er ein Beratungsgespräch führt. Im Allgemeinen genießen Trainer ein hohes Ansehen bei den Mitgliedern und denen, die es werden wollen, und gerade das ist eine der besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Ein freundliches, ehrliches Lächeln und ein offenes Ohr für die Bedenken und Sorgen der Menschen, die sich uns anvertrauen, ist das beste Verkaufswerkzeug überhaupt. Anstatt direkt die längste Vertragslaufzeit als die beste Alternative für den Kunden anzupreisen, sollte sein Bedürfnis nach körperlicher Veränderung im Fokus stehen. Wer hier einen guten Job macht, hat es sowieso nicht nötig, durch einen Vertrag Menschen an ein Unternehmen zu binden, sondern sie bleiben gerne und berichten ihren Freunden und Bekannten von ihren positiven Erfahrungen und bringen diese mit zu einem Probetraining.
Wir wissen auch alle, wie wichtig in der heutigen Zeit positive Internet-Bewertungen sind und dass es fast nichts Rufschädigenderes gibt als etwa die Bemerkung: Mir wurde sofort ein Zwei-Jahres-Vertrag aufgedrängt und jetzt lässt man mich trotz Umzug nicht mehr raus. Steht so etwas erst einmal da, ist es so gut wie unmöglich, den angekratzten Ruf wieder herzustellen. Sehr oft richten Fitnessclubs ihren Fokus primär auf Neuabschlüsse und verlieren dabei ihre Bestandskunden aus den Augen. Gerade im Bereich der Kundenbindung sind gute Gruppenfitness-Instruktoren und Trainer, welche die Mitglieder auf der Trainingsfläche betreuen, das stärkste Bindungstool. Als Studiobetreiber oder Clubmanager sollte man seine Trainer nicht drängen mehr zu verkaufen, sondern sie dabei unterstützen, sich selbst besser zu verkaufen. Sympathische Instruktoren, die sich liebevoll um die Teilnehmer kümmern, sind Vorbilder und üben eine magnetische Anziehungskraft aus. Ein einzelner Trainer kann eine Vielzahl von Mitgliedern an den Fitnessclub binden. Studiobetreiber und Clubmanager sind verantwortlich für die Menschen (Trainer und Servicepersonal), die verantwortlich sind für die Mitglieder. Oft versucht jedoch die Clubführung, die Mitarbeiter kleinzuhalten aus Angst, diese könnten zur Konkurrenz wechseln oder sich in der Nähe selbstständig machen. In einem harmonischen Arbeitsumfeld ist diese Angst jedoch völlig unbegründet. Entgegengebrachtes Vertrauen gibt in der Regel Vertrauen zurück.
„Mach aus deinen Trainern Rockstars!“
So sollte die Devise eines jeden Fitnessstudiobetreibers lauten. Ein attraktiver Teambereich auf der Studiohomepage und die Unterstützung beim Social Media-Auftritt sind gerade in der neuen digitalen Welt essenziell. Wenn Menschen sich an ihrem Arbeitsplatz wohlfühlen und das Gefühl haben gebraucht zu werden, entfalten sie ihr gesamtes Leistungspotenzial. Menschen, die ihre Arbeit lieben, strahlen das auch aus und stecken ihr Umfeld mit ihrer positiven Energie an. Insbesondere in einer Zeit der sozialen Distanz ist das Bedürfnis nach emotionaler Nähe sehr hoch. Gerade jetzt, wo Gesichtsmasken ein Lächeln verhüllen und die Angst vor einer Infektion die Unbeschwertheit trübt, sind Trainer, die einen gesunden Lebensstil und positives Denken vorleben, wichtiger denn je. Trainer und Instruktoren sind die Botschafter der Fitnessclubs und ein motivierendes Arbeitsumfeld mit Vorgesetzten, die Vertrauen schenken, macht Trainer zu besseren Verkäufern. Kein Trainer möchte Verkäufer sein, aber was ist vertrauenswürdiger als ein Mensch, der mit voller Begeisterung ein Produkt oder eine Dienstleistung empfiehlt, die er selbst nutzt? Das ist authentisch und ehrlich und nach Verkaufen fühlt es sich bestimmt nicht an.
Deshalb mein Appell an Studiobetreiber und Clubmanager: Anstatt Trainern Abschlussziele vorzugeben, macht sie erfolgreich und zum Aushängeschild des Clubs. Anerkennung und Lob geben euren Trainern die nötige Energie, die sie auf die Mitglieder übertragen und so entsteht eine kundenbindende Wohlfühlatmosphäre. Gebt ihnen die nötige Freiheit sich zu entfalten und es entsteht eine Anziehungskraft, der man sich kaum entziehen kann. Zufriedene und erfolgreiche Mitglieder sind das beste Verkaufsargument und dafür sind nun einmal die Trainer verantwortlich. Trainer gehören zu den besten Verkäufern, wenn sie das tun, was sie lieben: nämlich Menschen zu helfen, sich positiv zu verändern.
Autor, Marcus Schmidt, Vertriebsleitung Hessen, Saarland und Nordbayern
